FloraHolland Connect gaat het anders aanpakken. De organisatie kiest nog dit jaar voor een marktgerichte benadering. Dit houdt in dat het team ingedeeld wordt naar marktsegmenten. ,,Dit was nodig, want het gat tussen de teler en onze wereld werd te groot”, licht Mark-Jan Terwindt van de bemiddelingsorganisatie toe.

De markt verandert. De keten wordt korter en telers verwachten meer ondersteuning bij hun verkoop. Telers willen weten waar hun bloemen en planten terechtkomen en wie hun klanten zijn. ,,Telers zijn marktgerichter bezig en gaan meer zaken zelf doen. Daar is niets mis mee, maar doen we dan nog wel de goede dingen? Het gat tussen de teler en onze wereld werd te groot en daarom hebben we onder het motto ‘We Connect’ voor een andere organisatiestructuur gekozen”, geeft manager Mark-Jan Terwindt van FloraHolland Connect aan.

FloraHolland Connect gooit het per 1 januari 2011 over een andere boeg. De dienstverlening zal over enkele maanden niet meer toegespitst zijn op telers versus kopers, zoals nu het geval is. De functies productgroepspecialisten en bemiddelaars komen te vervallen. FloraHolland Connect kiest nu voor een gesegmenteerde marktaanpak. Dat wil zeggen dat er verschillende teams samengesteld zijn die zich specifiek richten op een bepaald marktsegment, te weten: groothandel, bloemistenketens, supermarkten, tuincentra en bouwmarkten. FloraHolland is van mening dat ze op deze manier beter lijntjes kunnen leggen tussen telers en handelaren. ,,We gaan meer vanuit de telers werken, dat is wel het grote verschil. Waar hebben zij behoefte aan? Een cyclamenteler krijgt nu dus geen productspecialist meer op bezoek, maar iemand die specifieke kennis heeft over het afzetkanaal waar de teler zich op richt of wil richten. Je krijgt iemand op bezoek met gerichte kennis van zaken”, belooft Terwindt. Volgens de manager krijgt hij regelmatig vragen van kwekers die hun positie op een bepaald marktsegment willen versterken. De segmentverkopers van FloraHolland zullen meer een adviserende rol krijgen.

De kennis over de verschillende afzetkanalen is de laatste jaren opgebouwd. Terwindt geeft aan geen rechtstreekse transacties met eindklanten aan te gaan. ,, Veruit de meeste internationale handelspartijen, zoals winkelketens en groothandelaren, doen namelijk zaken met exporteurs. Daar hebben wij dus contact mee. Wij zullen lijnen leggen tussen kwekers en kopers in een specifiek marktsegment. Samen met deze handelspartijen en hun klanten ontwikkelen we nieuwe mogelijkheden om het rendement voor ketenpartijen te verhogen”.

FloraHolland is ervan overtuigd dat zij op deze manier beter de marktpositie van aangesloten telers in de directe stromen kan borgen. Naast het leggen van vaste lijnen, zal FloraHolland ook de daghandel blijven begeleiden. De focus komt hierbij op digitaal handelsverkeer te liggen. Via FloraHolland e-Trade en PlantConnect.nl moeten de kopers en kwekers elkaar steeds meer gaan vinden. ,,Dat is een van onze grootste speerpunten voor de komende jaren. Nu wordt er nog vaak gebeld over een paar trays planten. Relatief zit er nog veel handwerk aan daghandel. Dat kost te veel geld voor alle partijen in de keten en hiermee is de winst snel verdampt. Het kan efficiënter”, geeft Terwindt aan. De manager hoopt dat FloraHolland Connect in de toekomst onnodige handelingen voor daghandel kan beperken en de beschikbare tijd en capaciteit kan inzetten voor actieve verkoop. Daar heeft iedereen baat bij.

De nieuwe dienstverlening brengt een andere tarievenstructuur met zich mee. Er zal geen onderscheid meer zijn in ‘Samen doen’ en Zelf doen’ kwekers. Iedere aanvoerder die lid is van FloraHolland zal toegang krijgen tot de basisdienstverlening. Telers die extra diensten willen afnemen, gaan daarvoor een aanvullende heffing betalen. De exacte tarieven en de inhoud van de basisdienstverlening zal dit najaar bekend worden. Terwindt geeft aan dat de organisatie in ieder geval niet duurder gaat worden.

Bron:

9 juli 2010